产品介绍

  华为的LTC（Lead to Cash）流程体系是其销售管理领域的一套核心流程体系，涵盖了从发现销售线索、评估线索、转化线索到订单执行及回款的全过程。以下是华为LTC流程中的9个二级流程：

  验证与分发线索：对收集到的线索做验证，确保其真实性和有效性，并将有效线索分发给相关销售人员。

  跟踪与培育线索：销售人员对线索进行持续跟踪和培育，通过沟通交流、提供信息等方式，将线索转化为有价值的销售机会。

  输出解决方案：基于客户的真实需求，提供详细的解决方案，包括产品配置、服务方案等。

  强化产品或服务价值：通过沟通、演示等方式，不断给客户强化产品或服务的价值。

  提供服务和支持：在合同执行过程中，持续提供服务和支持，确保客户满意度。

  进行商务和财务流程沟通：与客户进行商务和财务流程上的沟通，确保合同顺利执行。

  收回货款：在合同执行完毕后，及时收回货款，完成LTC流程的最后一个环节。

  合同变更管理：处理合同执行过程中的变更请求，确保变更的合理性和可行性。

  这些二级流程共同构成了华为LTC流程体系，确保从线索到现金的全过程高效、顺畅地进行。

  华为的“五看三定”模型是制定营销战略的核心方法之一，它通过系统性的思考和分析，帮企业全面审视外部环境和内部条件，从而做出更为精准的战略决策。以下是“五看三定”模型的详细的细节内容和应用：

  分析宏观环境：从宏观角度对行业现状及未来发展的新趋势有清晰的认识，包括国家层面的政治、经济、文化、社会等方面的变化与发展的新趋势，以及这些趋势对行业的影响。

  价值转移趋势：识别行业价值转移的趋势和驱动因素，如客户的真实需求的变化、跨界竞争、全球化、技术革新、法律和法规的变化以及商业模式、利润模式的创新等。

  市场规模与趋势：分析目标市场的规模、需求、细分、变化等，了解市场的增长潜力和趋势。

  客户洞察：深入研究客户的场景、心理、痛点等，提供有价值的解决方案，实现用户的需求。

  识别竞争对手：识别和分析竞争对手的战略、优势、劣势、动向等，明白他们的市场地位和竞争策略。

  评估资源与能力：评估自己的资源、能力、优势、劣势、风险等，确定自己的定位和目标。

  确定核心竞争力：明确自己的核心竞争力，如技术领先、品牌影响、市场占有率、价值链控制等。

  综合分析：综合前面四看的分析，找到最有潜力的战略机会点，制定相应的战略方案。

  机会评估：使用工具如SPAN图，将机会点从市场吸引力和公司竞争地位两个维度进行分类，确定优先级。

  核心竞争力：确定不易被模仿、不易被超越的中长期竞争力，如成本优势、技术领先、品牌影响、市场占有率、价值链控制等。

  构建护城河：通过战略控制点构建独特的竞争优势和护城河，保护利润来源，提高竞争者的进入门槛。

  具体化和量化：将战略目标具体化和量化，如收入、利润、市场占有率、客户满意程度等，确保目标符合SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关、有时限）。

  目标分解：将中长期目标分解为短期目标，确保每个目标都有明确的行动路径和时间节点。

  行动方案：制定实现目标的行动方案，包括组织策略、产品策略、市场策略、物流策略、售后策略等。

  发展国内新兴行业（医疗/教育）××市场，市场占有率达到4%（50亿元）

  关键任务：基于战略目标制定关键任务，明确行动路径，确保战略目标的落地和达成。例如：

  三、100页PPT丨华为营销管理体系深度解析：LTC流程、绩效指标与铁三角组织模式